后起之秀的加速度

      雨蘭家紡的母體——江西藍天宇家紡用品公司成立的時間并不短，但大力開拓市場卻是近幾年的事。吳軍告訴記者，雨蘭家紡從2008年起走上主動拓展市場的發展道路，憑借多年的積淀，已經發展了四百余家加盟商，銷售網絡覆蓋了河南、河北、山東、陜西、福建、重慶等省市的二三線城市。盡管受到國際金融危機的沖擊，我國內銷市場一度萎縮，兩年來雨蘭家紡的產銷利均呈持續上漲態勢。今年上半年，雨蘭家紡已經完成了約三千萬元的生產規模，銷售額達四千萬元。

      從立足江西到覆蓋全國，雨蘭家紡在邊“拼殺”邊前進的家紡大軍中找到了自己的“加速度”。在吳軍看來，這個“加速度”表現為雨蘭家紡精準的市場定位和穩扎穩打的作風。“雨蘭家紡還是眾多中小企業中的一員，我們的產品沒有太多的概念，一切以滿足消費者需求為中心。”吳軍認為，要開發適銷對路的產品，就要充分了解消費者的需求，特別是品牌要面對的那部分消費者。

     “起步晚也有好處，那就是我們能避免走別人走過的彎路。”正是出于對消費需求的準確把握，前不久雨蘭家紡推出了2010秋冬新品系列，以彩虹系列、青花系列、婚慶套件、豪華套件為主的系列新品融入了濃濃的中國風，將傳統與現代熔于一爐。吳軍告訴記者，雨蘭的主流消費群體大多出生于上世紀七十、八十年代，他們習慣于體驗式購物，既熱愛傳統文化又迷戀現代氣息。他相信，這次推出的新品系列一定能得到市場的認可。

      與加盟商同舟共濟

      “近來年，家紡市場競爭越來越激烈。不過，應對競爭靠的不是規模，而是軟實力。”吳軍說。面對國際金融危機，不少外銷型企業轉而進軍內銷市場，他們有豐富的生產經驗，缺的是品牌和內銷團隊。而這些年來，雨蘭家紡重點培育的就是這兩大方面。雖然上半年原材料價格上漲等因素導致企業生產成本不斷增加，但是他們堅守質量是品牌的生命這一原則，從新品整合傳播、提升品牌價值和內部成本控制三方面著手，努力降低不利因素對生產經營的影響。

      上半年，雨蘭家紡的網點數目增長迅速，完成了既定目標，同時銷售也持續增長。這一切源于與內銷團隊的通力合作。“雨蘭與加盟商是捆綁在一起的，加盟商的經營能力是企業競爭力的一部分。所以，我們市場部的一個重要職能就是為加盟商提供全方位的人性化服務。”吳軍說。

      在暴雨襲擊四川時，安居加盟商李女士損失慘重，直接經濟損失達十萬余元。得知這一情況后，雨蘭家紡西南區域負責人譚經理第一時間驅車趕赴災區了解災情。同時帶去了雨蘭家紡董事長、總經理桂秋宇以及副董長、副總經理萬桂蘭等公司高層的慰問，并傳達了公司對他們在災后重建的扶持政策。“公司在人文上的關心不是在事情發生了才體現出來的。我們一直以來都比較注重這一點。比如員工或加盟商生日、生病、家庭突發災難，社會上的救災捐款等，公司都會及時做出反應，力所能及的去幫助有困難的人，這也是雨蘭品牌文化的一種體現。”

       從第一家加盟店開業至今，雨蘭家紡的加盟商流失率僅有2%~3%。在吳軍看來，這與簽約時雙方的慎重選擇不無關系，更源于企業與加盟商相濡以沫的情意。“加盟商也是我們企業中的一員。一個企業也許無法做到每一位員工都沒有怨言，但至少可以做到讓他們對未來充滿期盼。只有企業拿出資源和行動來，主動地與員工融為一體，員工才會更主動地與企業融為一體。”吳軍說。