頂尖銷售員的成功秘籍
　　1、職業化銷售員的四大關鍵
　　Head學者的頭;
　　功課：深入了解行銷理論、產業心理學、市場的習慣、客戶的生活形態、客戶購買時的價值觀，以及購買動機等。
　　目的：用具有優越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。
　　Heart藝術家的心;
　　功課：對于司空見慣的風景和人物，經常以新鮮的眼光去觀賞和關心。
　　目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見的美麗風景。
　　Hand技術員的手;
　　功課：對于自己所銷售產品的品質、性能、易用性、經濟性、價格、制造工藝等，必須具有充分的知識。
　　目的：會說也會練，做個業務工程師。
　　Foot勞動者的腳;
　　功課：保持健康。
　　目的：好身體幫助你在激烈的市場中沖鋒陷陣。
　　2、成為職業顧問的三個秘訣
　　第一、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權：主動權不是講話多，而是有目的地引導你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大;
　　第二、銷售過程中設計問題是非常有必要性：因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現有供應商的不滿意，從而激發了客戶的行動力而產生的;特別是工業產品更是如此，同時，客戶經常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發現，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關鍵了;
　　第三、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福：因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂啊!”
　　把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務，如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。
　　第二個秘訣：找對人。
　　關鍵人的重要性相信大家都能夠體會得到，找到關鍵人物不僅使銷售員能夠節省更多的時間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。
　　教你找對人，找對人，做對事，是對銷售員最基本的考驗，也許你曾經因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經被人不斷地踢足球，這里，改變你的遭遇。
　　1、目標客戶，你了解他們嗎?
　　先問問自己：你找到的目標客戶，你都了解他們嗎?
　　了解你的目標客戶，不只是知道他們公司是做什么的，與本公司的銷售聯系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶內部去，當然也不只是去了解客戶的采購流程和組織架構，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的范圍卻太過于寬泛了，所以，我們必須真正找對人，而他們，才是你真正需要了解的對象。
　　公司總經理，在公司銷售中處于什么角色?他是銷售項目的決策人，他考慮和關心的重點是利益最大化，對于性價比，他的要求中等，在整個項目進行的過程中，他處于一個很重要的地位，有著舉足輕重的作用，所以，千萬別忽略了他，否則，他也會忽略掉你。
　　公司最懂技術的人，如果說最有發言權，那必定非他莫屬，因為在這個公司他是最懂的人，他的一句話可以決定你的產品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會收到意想不到的回報。
　　誰使用產品，他與技術部主管有著相似的重要性，如果說技術部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息，所以，請把握住你所有的生產部門主管，對于他們的任何一點報怨，一定記在心里，不斷改進，提高自己。
　　那個握著算盤在人，作為公司的財務負責人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對于價格，他最敏感，你夠了解他心里的價格界限嗎?如果不夠，去多想想。
　　2、讓金鑰匙為你開啟財富之門
　　當你擁有開啟財富之門的金鑰匙之后，你便可以獲得無盡的財富。你的客戶手握采購重權，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開啟財富之門，你要先拿到你的“金鑰匙”。但是，怎樣去獲得呢?讓客戶心甘情愿的拿出來可不是件容易的事情。
　　在銷售工作中我們發現人就代表了生意的機會。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學習并且培養說服別人的能力。客戶購買有七大影響力，學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。讓你的客戶信任你，對你有信服感，你才能更好的銷售你的產品。
　　第三個秘訣：信任感。
　　人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業之間要相互信任才能把生意做好。
　　教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺，而是對你形成的依賴，你的客戶夠依賴你嗎?
　　1、建立信任感的關鍵
　　第一、寒暄。基本的禮儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進距離的手段，增加親和力的方式
　　第二、觀念認同。雙方產生感覺、來電反應、有共同的話題。可以讓彼此產生一見鐘情、想見恨晚的感覺，有談不完的話，說不完的故事。
　　第三、興趣愛好。投其所好、有共同的興趣、愛好等，因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長的關系，達到志同道合的境界。
　　第四、價值觀、信仰。相同的價值觀、理念、行為動機等因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心往一處，相同的價值觀。
　　2、高層聯盟是信任的基礎
　　高層決策者一般是很難見到而且很難溝通的，但是他們又對銷售成功起到決定性的作用。
　　見對人，還需要行對事，決策者的風格，你了解嗎?
　　領導型：重視目標，做事直接，能迅速決策，不看重關系而關心產品價值。
　　對策：用簡單、直接的方式讓他明白產品的重要性及其價值，開門見山，并要用利益吸引對方。
　　施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰，更關心誰在使用產品或服務
　　對策：在與其建立良好溝通關系的同時，拓展與相關部門負責人的關系，以專家對專家的形式推動其決策。
　　跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見一致。
　　對策：多問多聽多總結，作出一致方案，利用別人的影響力推動其決策。
　　檢查型：更注重任務，更需要精準性與邏輯性，最關心所購買的產品是否符合實用性要求。
　　對策：對答要精準，直達心里。
　　了解關鍵決策者的不同風格分析，從而滿足決策者的需求，更加有利于進一步溝通與高層銷售。