做大單，不放空炮
于是，一切都明白了：這是一個被人精心設計的圈套。不論現場解答環節是否完美，已經不重要了。
按照日程，下午要提交報價，中午項目組繼續開會。
我說：“這個項目，根本不存在勝率是7：3或6：4的問題，應該是0：10，劣勢太明顯，機會極微小。
如果報價相差不到60萬元，沒有任何機會。”
兩個客戶經理依然不認可我的觀點，堅持說“CIO是支持我們的”等等。
我淡淡地說：你的朋友就不可能也是你敵人的朋友？
最終，大家還是聽從了我的意見。我們決心放手一搏。既然要搏，籌碼就要足夠！
下午報價，我方報價146萬元，對手報價249萬元。客戶也驚呆了，問我們是這個報價嗎？
于是，客戶推遲了和K公司的簽單安排，項目出現了一絲機會。
晚上，客戶分別請合作方吃飯。吃飯的次序很有意思，客戶的董事長先和K公司吃，然后再和我們吃。不要小看這個細節，客戶的傾向往往表現在很不經意的細節之中：客戶在采購時，時時都在對供應商排序，他們多數會和排在第一位的供應商優先交流和溝通。
我們最后還是丟掉了項目。K公司以接近190萬元的金額簽單，比我們多出50多萬元。這也說明，依靠價格并不能保證你獲得優勢。
簽單靠什么？
所有的銷售判斷都必須有銷售數據的支撐。這是我們從若干次血的教訓中得到的經驗。
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