零售店铺搞不了大数据，那(nei)就(jiu)踏踏实实的把(ba)小数据用好(hao)。一天生意的好(hao)坏，如何提(ti)升，要掌握(wo)分析好(hao)十二大数据指标。

　　一、营业额

　　(1)营(ying)业(ye)额反映了店(dian)铺的生意走势。

　　针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。

　　(2)为店(dian)铺及员工设立销(xiao)售目标(biao)。

　　根据营业额数据，设立店铺经营目标及员工销售目标，将营业额目标细分到每月丶每周丶每日丶每时段丶每班次丶每人，让员工的目标更加清晰;为员工月度目标达成设立相应的奖励机制，激励员工冲上更高的销售额;每天监控营业额指(zhi)标(biao)完成进程(cheng)情(qing)况，当(dang)目标(biao)任务未能达成时(shi)，应立即推出预备方(fang)案(an)，如月(yue)中的目标(biao)进程(cheng)不理想时(shi)应及时(shi)调整人员(yuan)丶货品丶促销方(fang)案(an)。

　　(3)比较各(ge)分(fen)店销(xiao)售状况(kuang)。

　　营业额指标有助(zhu)于(yu)比较各分(fen)店的销售(shou)能力(li)，从(cong)而(er)为优化(hua)人员结(jie)构及货品组合(he)提供参考。

　　二(er)、分类(lei)货(huo)品销售额

　　分类货品(pin)(pin)销(xiao)售额(e)(e)即店(dian)铺中(zhong)各个品(pin)(pin)类货品(pin)(pin)的销(xiao)售额(e)(e)。通过(guo)分类货品(pin)(pin)销(xiao)售额(e)(e)指标(biao)的分析，可以了解：

　　(1)各分类货(huo)(huo)品(pin)(pin)销售情(qing)(qing)况及所占比例(li)是否合理，为店铺的订货(huo)(huo)丶组货(huo)(huo)及促销提(ti)供参考依据，从而作出更完善的货(huo)(huo)品(pin)(pin)调整，使(shi)货(huo)(huo)品(pin)(pin)组合更符合店铺实际(ji)消费(fei)情(qing)(qing)况。

　　(2)了解该店或该区(qu)的消费取向，即时作出补货(huo)丶(zhu)调货(huo)的措施，并(bing)针对(dui)性调整陈列，从(cong)而优化库存(cun)及利于(yu)店铺(pu)利润(run)最大化。对(dui)于(yu)销售额低的品类，则应考(kao)虑在店内加(jia)强促销，消化库存(cun)。

　　(3)比较本店分类货品(pin)(pin)销售与地区的(de)正常销售比例，得出本店的(de)销售特性，对慢流品(pin)(pin)类应(ying)考虑多加(jia)展示，同时加(jia)强导购对慢流品(pin)(pin)类的(de)重点(dian)推(tui)介及(ji)搭配销售能力(li)。

　　三、前十大畅销款

　　1、定期统计(ji)分析前十大(da)畅(chang)销(xiao)款(每周/月/季)，了解(jie)畅(chang)销(xiao)的原因及库(ku)存状况(kuang)。

　　2、根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品措施。

　　3、教导员工利用(yong)畅销(xiao)款搭配平销(xiao)款或(huo)滞销(xiao)款销(xiao)售，带(dai)动(dong)店铺货品整(zheng)体(ti)的流动(dong)。

　　四、前十(shi)大滞销款

　　1、定(ding)期统计分析前十大滞(zhi)销款(每(mei)周/月/季(ji))，了解滞(zhi)销的原因及库存状况。

　　2、寻找滞销款的卖点，并加强对导购的产品培训，提升导购对滞销品的销售技巧。

　　3、调(diao)整滞销品的陈列(lie)方式及陈列(lie)位置(zhi)，避(bi)免在店铺的角落，并配合人员进行重点推(tui)介。

　　4、制定滞销品的销售激励政策(有选择性实(shi)施(shi))，如卖出(chu)一件滞销款，奖(jiang)励*元……

　　5、对滞销(xiao)(xiao)品做出调货(huo)/退货(huo)，或者是促销(xiao)(xiao)的准(zhun)备。

　　五(wu)、连带率(销(xiao)(xiao)售(shou)件数/销(xiao)(xiao)售(shou)单(dan)数)

　　1、连带率的高低是了解店铺人员货(huo)品(pin)搭配销售能力的重要依(yi)据。

　　2、连带率低于1.3，则应立即提升(sheng)(sheng)员(yuan)工的附加(jia)推销(xiao)力度，并给员(yuan)工做附加(jia)推销(xiao)培训(xun)，提升(sheng)(sheng)连带销(xiao)售(shou)能力。

　　3、当连带率低时(shi)，应调(diao)整关(guan)联(lian)产品(pin)的陈列位置(zhi)，如把可搭(da)配的产品(pin)陈列在相(xiang)近(jin)的位置(zhi)，在销售(shou)时(shi)起到(dao)便利(li)搭(da)配的作用(yong)，提(ti)升关(guan)联(lian)销售(shou)。

　　4、当连带率低时(shi)，应检查店(dian)铺(pu)所采取的促销策略，调整合适的促销方式，鼓励顾(gu)客多买(mai)。

　　六、坪效(每天(tian)每平米(mi)的销售额)

　　1、例如，店铺月坪效=月销售额/营业面积/天数。此指标能分析店铺面积的生产力，深入了(le)解店(dian)铺销售的真实(shi)情况。

　　2、坪(ping)效可以为订货提(ti)供参(can)考，及定期监(jian)控确认店内库存是否足够，坪(ping)效的分(fen)析意义也意味(wei)着增加有效营(ying)业(ye)面积(ji)则可增加营(ying)业(ye)额。

　　3、坪效(xiao)低(di)的原因通常有：员工销(xiao)售技能低(di);陈列不当;品类缺乏;搭配(pei)不当等。

　　4、坪效低则(ze)应思考：

　　橱窗(chuang)及模特是否(fou)大部分陈列了(le)低价位(wei)的(de)产品?

　　导购是否一致倾向于卖便宜类的产品?

　　黄金陈(chen)列(lie)位置的(de)货品(pin)销售(shou)反应是否不佳?

　　店长是否制定了(le)每周的主推(tui)(tui)货(huo)品，并对员工做主推(tui)(tui)货(huo)品的卖点培训?

　　七、人(ren)效(每天每人(ren)的销售额)

　　1、例如，店铺(pu)月(yue)人效=月(yue)销售额/店铺(pu)总人数(shu)/天数(shu)。此指标反(fan)映了店铺(pu)人员的整体销售素(su)质(zhi)高低(di)与(yu)否及人员配置数(shu)量是否合理等。

　　2、人效(xiao)过低，则须检查员工的(de)产品知识及(ji)销(xiao)售技(ji)巧(qiao)是否存在不足，或排班(ban)(ban)不合理，排班(ban)(ban)应保证每个班(ban)(ban)都(dou)有销(xiao)售能力(li)强的(de)导(dao)购(gou)，能提供人效(xiao)的(de)指标。

　　3、根据员工最擅长的产品安排对应的销售区域，能(neng)有效提升人(ren)效。

　　八、客单价(销售额/销售单数)

　　1、客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多订适合消费者承受力价位的产品(pin)，有助于提升(sheng)营业额。

　　2、比较店铺中货(huo)品与客人承受能力是(shi)否相符，将(jiang)高于平均单价的产品在卖场(chang)做特殊(shu)陈列(lie)。

　　3、用低于平均(jun)单(dan)价的(de)产品吸引实(shi)际型(xing)顾客(ke)(ke)，丰富了(le)顾客(ke)(ke)类型(xing)自然提升了(le)销售额。

　　4、增加以平(ping)均单价(jia)为主的产品(pin)数量和类别，将平(ping)均单价(jia)做为货品(pin)订(ding)货的参(can)考价(jia)格。

　　5、提升中(zhong)高价(jia)位(wei)(wei)的产(chan)品销售，是提升客(ke)(ke)单价(jia)的重要方法(fa)，店长应(ying)培训员工如何做中(zhong)高价(jia)位(wei)(wei)产(chan)品的销售及如何回应(ying)顾客(ke)(ke)价(jia)位(wei)(wei)高的异议。

　　九、货品流失率

　　1、合理布(bu)局人员在卖(mai)场的站位。

　　2、严(yan)格对待(dai)交接班工作，认真清点货品(pin)数目(mu)，对出现问(wen)题及时(shi)做(zuo)检查(cha)和总(zong)结，以避免错误重复出现。

　　3、在客(ke)流高峰期时，员工应(ying)提(ti)高警惕性，加强配(pei)合力度，以杜绝货品无(wu)谓流失(shi)。

　　十、存销(xiao)比(存销(xiao)比=库存件数(shu)月销(xiao)售件数(shu))

　　1、存(cun)销比过高，意味着库(ku)存(cun)总量或结构不合理(li)，资(zi)金效(xiao)率低。

　　2、存销比(bi)过低，意味着(zhe)库存不(bu)足，生(sheng)意难于最(zui)大化。

　　3、存销(xiao)比(bi)反映(ying)总量(liang)问题，总量(liang)合(he)理未必结(jie)构合(he)理，月存销(xiao)比(bi)维持在3—4之间是比(bi)较(jiao)良好(hao)的(de)。

　　4、存销比(bi)细分包(bao)括：各品类货(huo)(huo)品存销比(bi)丶新老(lao)货(huo)(huo)存销比(bi)丶款式存销比(bi)等。

　　十一(yi)、VIP占比(bi)(VIP消费额(e)(e)/营业额(e)(e))

　　1、此指标反映的是店铺VIP的消费情况，从侧面表明店铺市场占有率和顾客忠诚度，考量店(dian)铺的综合服(fu)务能(neng)力和市场(chang)开(kai)发能(neng)力。

　　2、一(yi)般情况下，VIP占比在(zai)45%-55%之间比较(jiao)好;这(zhei)时公(gong)司的(de)利益是(shi)(shi)最大化(hua)的(de)，市(shi)场拓展与顾(gu)(gu)客忠诚度都(dou)相对(dui)正(zheng)常，且业(ye)绩也会相对(dui)稳定(ding)。若(ruo)是(shi)(shi)低于这(zhei)个数值区间，就(jiu)表示有顾(gu)(gu)客流失(shi)，或者是(shi)(shi)市(shi)场认可度差，店(dian)铺的(de)服(fu)务能力(li)不佳;若(ruo)是(shi)(shi)VIP高(gao)于数值区间，则表示开发新客户的(de)能力(li)太弱(ruo)。假(jia)若(ruo)是(shi)(shi)先(xian)高(gao)后(hou)低，就(jiu)表示顾(gu)(gu)客流失(shi)严重。

　　十二、销(xiao)售折扣(kou)(营业额/销(xiao)售吊牌(pai)金额)

　　1、销售折扣是反(fan)映店铺折让的(de)(de)情(qing)况，直接影响店铺的(de)(de)毛利额，是利润中很重要(yao)的(de)(de)指(zhi)标。

　　2、店铺的营业额很高，并不代表着利润高，应参考销售折扣的高低，若销售折扣比较低，则说明店铺在做促销，店铺的毛利率是很(hen)低的，所以一个店铺毛利的高(gao)低是和营业额及(ji)销售折的高(gao)低有关(guan)的。