望梅止渴：把客戶帶入他熟悉的情景中
2012-5-4
如果你直接給客戶談ESP的標準功能介紹，我想十有八九客戶會云里霧里。我買車的時候，那位銷售就是按照標準定義給我介紹了20分鐘，我還是沒明白ESP有什么用，但是我知道要多花1萬塊錢。
按照情景介紹法，該怎么介紹呢？
步驟1：準備
從你產品的一個特定功能開始，然后描述潛在客戶可能遇到的需要此功能的情景，接著構思出一些問題，這些問題幫助銷售人員能夠確定客戶有可能需要或使用它。
介紹應用場景之前，應該對客戶進行提問或者和客戶一起討論。
比如，通過ESP的作用，你要先設想客戶什么場景下用它，答案是車輪不受控制的時候；什么時候容易不受控制？答案是雨雪天。
好了，現在可以想象一下雨雪天的場景，開始構思問題。比如：在雨雪天，你駕駛汽車的時候，是不是會碰到車輪打滑這樣的場景？遇到這種情況，你通常是怎樣處理的？如果處理不當會怎么樣？
構思完后，拿著這些問題去問客戶或者與他一起討論，爭取把客戶先帶入到一個情景中來。
討論完之后，開始進入第二步。
步驟2：情景介紹
情景介紹時，要有四個核心要素：
1．事件：客戶在什么情況下使用它。比如遇到什么困難，或者干什么事的時候用到這個功能。
2．措施：功能如何用于處理特定的需求。用客戶可以理解并與他們職位相關的術語來描述功能如何被使用。這當然要求你了解客戶的需求。
3．角色：誰將采取行動來應對事件。這里的角色不是指客戶，而是指采取措施的人或系統。
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