望梅止渴：把客戶帶入他熟悉的情景中
2012-5-4
4．提問：通過問而不是告知的方式，來邀請潛在客戶參加價值對話。提問可以促進購買。如果銷售單方面的告知，客戶就覺得你是在“賣”了。
還是以ESP為例，你的情景介紹是這樣的：“如果在大雪天，你開車去機場，積雪覆蓋了道路，你的車輪經常在冰雪路上打滑（事件），如果此時汽車電腦系統（角色）啟動ESP功能，可以隨時自動糾正車輪的方向，讓汽車始終在你的控制范圍為之內（措施），你覺得這樣是不是可以提高車子的安全性，有助于你全天候地安全駕駛（提問）？”
3個關鍵點
上邊這句話看起來很容易，但是真正做的時候，你會發現是要提前準備和設計的。這段話中有3個關鍵點：
1．你必須要清楚客戶是在什么場景下使用你產品的功能。這看似容易，其實不然，因為這要求銷售人員了解客戶的業務，也了解自己的產品，而且還能建立鏈接；
2．不要陳述，而要詢問，原因見“原則”第二條；
3．要想清楚給客戶帶來的利益。
大家可能會覺得說這么長的話太羅嗦也很別扭，的確如此，實際應用中，你沒必要這樣按部就班地去做，只要記住其中的邏輯即可，不一定一字一句地陳述，哪怕討論都可以。
比如，你先問：你下雪天開車遇到打滑的情況，通常是怎么處理的？如果汽車自動幫你修正車輪方向，能幫到你嗎？如果它每秒可以幫你修正100次，你是不是就不擔心翻車了？類似的話都可以拆開來說。
學技巧就是這樣，要記住邏輯，但不要死扣程序。那位給我介紹ESP的銷售就是這方面的典范，這老兄看我死活聽不懂他的介紹，二話沒說，直接就把我拉到了他的車里，然后開著車，在跑道上急速的轉彎，幾個盤旋下來，問我看明白了嗎？我都快吐了，趕忙說：“明白了，明白了！”再不明白我就要葬身到他車上了。
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